"Если этот бизнес будет занимать 4–6 часов в день, что я теряю?"

Шемси Байрамзаде

    CEO "Holberton School Azerbaijan", менеджер по развитию бизнеса

Одним из основных вопросов, с которыми сталкивается человек, желающий приобрести любой бизнес, является: насколько прибыльным является этот бизнес и как проверить реальность этой прибыли?

Покупка бизнеса должна быть не эмоциональным, а аналитическим и стратегическим решением. По этой причине перед покупкой важно задавать правильные вопросы и находить объективные ответы на них.

Основные вопросы, на которые нужно ответить перед покупкой

Перед входом в новый бизнес предприниматель должен чётко ответить на следующие вопросы:

Что конкретно этот бизнес принесёт мне?

Будет ли влияние на мои текущие бизнесы положительным или отрицательным?

Как я буду управлять этими влияниями?

Смогу ли я уделять этому бизнесу достаточно времени?

Соответствует ли он моим знаниям и навыкам?

Если нет, как я заполню этот пробел?

Как я вижу будущее этого бизнеса и какова моя долгосрочная стратегия?

Эти вопросы важны не только для общей оценки бизнеса, но и напрямую влияют на процесс принятия решений и определение суммы инвестиций.

Основные критерии оценки прибыльности

Исходя из опыта, для проверки реальной прибыльности бизнеса рекомендуется обратить внимание на следующие критерии:

Определение минимального порога прибыльности — Прежде чем оценивать прибыльность, предприниматель должен определить для себя минимальный приемлемый порог. Этот порог служит базой для сравнения и предотвращает эмоциональные решения.

Проверка устойчивости клиентской базы — Устойчивость клиентской базы является одним из основных показателей стабильности бизнеса. Если имеется CRM-система или данные о продажах, их следует тщательно проанализировать. Постоянный поток клиентов указывает на качество сервиса и стабильность доходов.

Соотношение максимального потенциала и затрат — Необходимо проанализировать максимально достижимый компанией уровень производства или услуг с имеющимися ресурсами и соотношение затрат на этом уровне. Подход "чем больше продаём, тем больше зарабатываем" не всегда применим. Следует адекватно оценивать ограничения ресурсов и уровень рентабельности.

Степень зависимости от личных связей в продажах — Если продажи формируются преимущественно за счёт личных связей и авторитета владельца, это фактор риска с точки зрения устойчивости. Для стабильных продаж необходима системная модель.

Наблюдение на точках продаж — Для оценки реального потенциала бизнеса важно провести наблюдение на местах продаж. Основное внимание здесь следует уделить тому, чтобы поток клиентов был не случайным, а состоял из повторяющихся покупателей. Также необходимо учитывать сезонные факторы, акции и деятельность конкурентов.

Детальный анализ данных о продажах — Продажи следует анализировать отдельно по продуктам, каналам сбыта и прибыли. Нужно исследовать показатели продаж и прибыльности каждого продукта, определить эффективные каналы продаж. Эти анализы являются основным условием для понимания структуры прибыльности.

Дополнительно рекомендуется ответить на вопросы:

Когда деньги поступают в кассу? Каков средний срок сбора дебиторской задолженности (DSO)?

Какие существуют риски? (финансовые, операционные, рыночные и др.)

Если этот бизнес требует 4-6 часов в день, что я альтернативно теряю?

Этот бизнес должен больше продавать или продавать более эффективно?

Если в будущем я захочу выйти из бизнеса, кому смогу продать его в течение 3–5 лет?

Нельзя забывать, что стандартный подход к оценке бизнеса не всегда применим. Сектор, модель и рыночные условия напрямую влияют на эти подходы. Именно поэтому адекватно поставленные вопросы в начале процесса составляют основу всей системы оценки. Без точных вопросов невозможно принять правильное инвестиционное решение.