«Если основатель сам не знает, как продавать продукт…» — стартап-консультант

Стартап-консультант Олег Сотников, проживающий в Кремниевой долине, считает, что основные проблемы предпринимателей из стран СНГ и Центральной Азии на рынке США связаны не с качеством продукта, а с неправильным пониманием рынка.

По его словам, главное преимущество США — объем рынка и высокая платежеспособность клиентов. Даже небольшие стартапы здесь могут заключать контракты на 100 тыс., 200 тыс. или 500 тыс. долларов в год. Добиться такого уровня дохода на многих рынках Европы или Центральной Азии сложнее.

Как сообщает Valyuta.az со ссылкой на TheTech, по мнению Сотникова, американских клиентов интересуют не столько технические характеристики продукта, сколько то, какую проблему он решает.

Потенциальный клиент в первые минуты хочет получить ответы на четыре вопроса:

Какую проблему вы решаете?

Для кого вы решаете эту проблему?

Чем вы отличаетесь от альтернатив?

Какой результат получит клиент?

Стартапам, которые не могут кратко и конкретно ответить на эти вопросы, становится сложнее продвигаться на рынке.

Локальное присутствие играет важную роль на рынке США

По словам Олега Сотникова, для стартапов, которые хотят продавать на рынке США, большое значение имеет наличие местной юридической структуры. Без зарегистрированной в США C-Corporation во многих случаях становится сложнее работать с клиентами и инвесторами. Инвесторы и потенциальные клиенты в первую очередь оценивают, насколько компания связана с американским рынком. Они обращают внимание на то, намерена ли команда работать на местном рынке в долгосрочной перспективе. Кроме того, инвесторы придают особое значение результатам, достигнутым на рынке США, и истории успеха.

Отсутствие фокуса — одна из главных ошибок

На рынке США подход «продукт для всех» не работает. Успешные стартапы обычно ориентируются на одну проблему, один клиентский сегмент и одного лица, принимающего решения. Отсутствие фокуса усложняет как процесс продаж, так и позиционирование на рынке.

Где основатели чаще всего теряют время и деньги?

По словам Олега Сотникова, многие стартапы инвестируют в неверные направления, не проверив рынок. Они присоединяются к акселерационным программам, тратят значительные средства на презентации для инвесторов, проводят PR-кампании, создают дорогие сайты и даже отправляют всю команду в Кремниевую долину. При этом заранее не проверяют, формирует ли продукт реальный спрос на рынке. Одной из распространенных ошибок на рынке США также является найм команды продаж или маркетинга на ранней стадии.

«Многие основатели думают, что найм опытного специалиста по продажам с зарплатой 100–120 тыс. долларов в год решит проблему продаж продукта. Но если основатель сам не знает, как продавать продукт, ни один сотрудник не сможет сделать это вместо него», — заявил Сотников.

Основатель сначала должен сам выйти на рынок, говорить с клиентами, выслушивать их возражения и определять, какие аргументы работают. Только после формирования этого процесса можно расширять команду продаж.

Сотников считает, что лучшая инвестиция при выходе на рынок США — как можно больше общаться с потенциальными клиентами. По его мнению, откровенные беседы с 50–100 потенциальными покупателями гораздо полезнее для понимания рынка и правильного позиционирования продукта, чем любая рекламная или PR-кампания.

Навык продаж стал главным преимуществом

Развитие технологий искусственного интеллекта сделало создание продукта более доступным. Поэтому одной лишь технологии уже недостаточно для формирования конкурентного преимущества. Сегодня ключевым преимуществом для стартапов становятся навыки продаж, понимание клиента и способность учиться у рынка.

«Продукт дает вам возможность начать разговор, связи открывают двери, но только продажи и выручка показывают, что бизнес действительно работает», — отметил он.

Четыре рекомендации для тех, кто хочет выйти на рынок США

• Сузьте фокус и выберите конкретный клиентский сегмент;
• говорите с реальными клиентами до масштабирования;
• представляйте не характеристики продукта, а результаты, которые он создает;
• не идеализируйте рынок США и будьте готовы к высокой конкуренции.

Майя Гусейнова