"Təsisçi özü məhsulunu necə satacağını bilmirsə ..." - Startap məsləhətçisi izah edir

Silikon vadisində yaşayan startap məsləhətçisi Oleq Sotnikov hesab edir ki, MDB və Mərkəzi Asiyadan olan sahibkarların ABŞ bazarında üzləşdiyi əsas problemlər məhsulun keyfiyyəti ilə deyil, bazarı düzgün anlamamaqla bağlıdır.

Onun sözlərinə görə, ABŞ-ın əsas üstünlüyü bazarın həcmi və müştərilərin yüksək ödəmə qabiliyyətidir. Hətta kiçik startaplar belə burada illik 100 min, 200 min və ya 500 min dollar dəyərində müqavilələr bağlaya bilir. Bu səviyyədə gəlir əldə etmək Avropa və ya Mərkəzi Asiyanın bir çox bazarında daha çətindir. 

Valyuta.az "TheTech"ə istinadən xəbər verir ki, Sotnikovun fikrincə, amerikalı müştərilər məhsulun texniki xüsusiyyətlərindən çox onun hansı problemi həll etməsi ilə maraqlanırlar.

Potensial müştəri ilk dəqiqələrdə dörd suala cavab almaq istəyir:

Hansı problemi həll edirsiniz?

Bu problemi kim üçün həll edirsiniz?

Alternativlərdən nə ilə fərqlənirsiniz?

Müştəri hansı nəticəni əldə edəcək?

Bu suallara qısa və konkret cavab verə bilməyən startapların bazarda irəliləməsi çətinləşir.

ABŞ bazarında yerli iştirak mühüm rol oynayır

Oleq Sotnikovun sözlərinə görə, ABŞ bazarında satış aparmaq istəyən startaplar üçün yerli hüquqi strukturun olması böyük əhəmiyyət daşıyır. ABŞ-da qeydiyyatdan keçmiş “C-Corporation” olmadan bir çox hallarda müştərilər və investorlarla işləmək çətinləşir. İnvestorlar və potensial müştərilər ilk növbədə şirkətin ABŞ bazarına nə qədər bağlı olduğunu qiymətləndirirlər. Onlar komandanın yerli bazarda uzunmüddətli fəaliyyət göstərmək niyyətinin olub-olmadığına diqqət yetirirlər. Bundan əlavə, investorlar ABŞ bazarında əldə olunmuş nəticələrə və uğur tarixçəsinə xüsusi önəm verirlər.

Fokusun olmaması ən böyük səhvlərdən biridir

ABŞ bazarında "hamı üçün məhsul" yanaşması işləmir. Uğurlu startaplar adətən bir problemi, bir müştəri seqmentini və bir qərarvericini hədəfləyirlər. Fokusun olmaması həm satış prosesini, həm də bazarda mövqelənməni çətinləşdirir.

Təsisçilər vaxt və pulu ən çox harada itirirlər?

Oleq Sotnikovun sözlərinə görə, bir çox startap bazarı yoxlamadan yanlış istiqamətlərə investisiya yatırır. Onlar akselerator proqramlarına qoşulur, investor təqdimatlarına böyük vəsait xərcləyir, PR kampaniyaları həyata keçirir, bahalı veb-saytlar hazırlayır və hətta bütün komandanı Silikon vadisinə göndərirlər. Halbuki məhsulun bazarda real tələbat yaradıb-yaratmadığını əvvəlcədən yoxlamırlar. ABŞ bazarında erkən mərhələdə satış və ya marketinq komandası işə götürmək də geniş yayılmış səhvlərdən biridir.

"Bir çox təsisçi düşünür ki, illik 100-120 min dollar maaşla təcrübəli satış mütəxəssisi işə götürmək məhsulun satış problemini həll edəcək. Amma təsisçi özü məhsulu necə satacağını bilmirsə, heç bir əməkdaş bunu onun əvəzinə edə bilməz", - deyə Sotnikov bildirib.

Təsisçi əvvəlcə bazara özü çıxmalı, müştərilərlə danışmalı, onların etirazlarını dinləməli və hansı arqumentlərin işlədiyini müəyyən etməlidir. Yalnız bu proses formalaşdıqdan sonra satış komandasını genişləndirmək mümkündür.

Sotnikov hesab edir ki, ABŞ bazarına daxil olarkən edilə biləcək ən yaxşı investisiya potensial müştərilərlə mümkün qədər çox ünsiyyət qurmaqdır. Onun fikrincə, 50-100 potensial alıcı ilə aparılan səmimi söhbətlər bazarı anlamaq və məhsulun düzgün mövqeləndirilməsini müəyyənləşdirmək baxımından istənilən reklam və ya PR kampaniyasından daha faydalıdır.

Satış bacarığı əsas üstünlüyə çevrilib

Süni intellekt texnologiyalarının inkişafı məhsul yaratmağı daha əlçatan edib. Bu səbəbdən təkcə texnologiya artıq rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün kifayət etmir. Bu gün startaplar üçün əsas üstünlük satış bacarığı, müştərini anlamaq və bazardan öyrənmək qabiliyyətidir.

"Məhsul sizə danışmaq imkanı yaradır, əlaqələr qapıları açır, amma biznesin həqiqətən işlədiyini yalnız satışlar və gəlir göstərir", - deyə o qeyd edib.

ABŞ bazarına çıxmaq istəyənlər üçün dörd tövsiyə

Fokusunuzu daraldın və konkret müştəri seqmenti seçin;

Miqyaslanmadan əvvəl real müştərilərlə danışın;

Məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, yaratdığı nəticələri təqdim edin;

ABŞ bazarını ideallaşdırmayın və yüksək rəqabətə hazır olun.

Mayya Hüseynova