Почему устройство продаётся дёшево, а его детали — дорого? — Стратегия продаж

В электронной коммерции существует интересная стратегия продаж под названием “Razor & Blade Model”. Поскольку в начале XX века её широко применил основатель компании “Gillette” Кинг Кэмп Жиллетт, её иногда также называют “моделью Gillette”.

Как сообщает Valyuta.az, суть этой стратегии заключается в том, что основное устройство продаётся на рынке по очень низкой цене, а иногда почти по себестоимости.

Однако расходные материалы, необходимые для работы этого устройства (то есть детали, которые часто заменяются и должны регулярно покупаться заново), предлагаются по более высокой цене. Основная прибыль компании формируется именно за счёт их продаж. Цель — вовлечь клиента в определённую экосистему и удерживать его в ней длительное время.

В этой модели основное устройство выполняет роль точки входа для клиента. После того как пользователь один раз покупает систему, он обычно продолжает приобретать расходные материалы того же бренда. Таким образом, компания получает доход не от разовой продажи, а от постоянного цикла продаж.

Одним из самых классических примеров этой стратегии является связь между принтером и картриджем. Принтеры часто продаются по относительно низкой цене, тогда как картриджи предлагаются значительно дороже. После покупки устройства потребитель в большинстве случаев не может использовать картриджи других брендов, поэтому остаётся привязанным к тому же производителю.

Похожая модель применяется и во многих других сферах. Например, в игровой индустрии такие компании, как “Sony” и “Microsoft”, иногда продают игровые консоли с низкой маржой, получая основную прибыль от продажи игр и цифрового контента. На рынке электрических зубных щёток само устройство продаётся по доступной цене, а сменные насадки стоят значительно дороже. В индустрии фототехники камеры могут иметь конкурентную цену, но объективы и аксессуары становятся основным источником дохода для компаний.

Одним из брендов, успешно применяющих эту модель, считается “Nespresso”. Компания продаёт кофемашины по относительно доступной цене, однако капсулы для этих машин реализует по более высокой стоимости, создавая долгосрочный цикл продаж.

Одной из причин успеха стратегии “Nespresso” является создание закрытой экосистемы. Капсулы компании в основном работают только с её собственными кофемашинами, что стимулирует пользователей оставаться внутри этой системы. Кроме того, долгое время компания использовала патенты на технологию капсул, что обеспечило ей сильные позиции на рынке. Бренд также позиционирует продукт не просто как кофе, а как премиальный кофейный опыт, что помогает ему выделяться.

Одной из главных причин успешности модели “Razor & Blade” является низкий входной барьер. Поскольку основное устройство стоит недорого, покупателю легче принять решение о покупке. Однако затем регулярная покупка необходимых расходных материалов позволяет компаниям получать стабильный доход.

Одной из современных версий этой модели стала подписочная система продаж. Например, Dollar Shave Club отправляет пользователям лезвия для бритвы по ежемесячной подписке, адаптируя классическую стратегию “Razor & Blade” к цифровой эпохе и формируя долгосрочные отношения с клиентами.