Баланс между качеством продукта и стратегией продаж: взгляд эксперта

В современной бизнес-среде одной из основных тем обсуждения для компаний является вопрос о том, как найти баланс между качеством продукта и стратегией продаж. Некоторые считают, что сильный продукт, отвечающий потребностям рынка, сам привлекает клиентов, другие же утверждают, что ключ к успеху — профессиональная команда продаж, правильная презентация и управление отношениями.

Сам ли хороший продукт продаётся или команда продаж решает всё?

Доктор философии по экономике, специалист по маркетингу Сеймур Гулиев в интервью Valyuta.az отметил, что этот вопрос фактически отражает продолжение подходов, сформировавшихся на фоне исторического развития маркетинга:

«В теории маркетинга существует подход, называемый «концепцией продукта». Согласно этому подходу, если продукт качественный, функциональный и разработан с учётом потребностей клиента, он сам по себе добьётся успеха на рынке. Классическое выражение — “хороший продукт продаёт себя”. Этот подход действительно работал в определённый период, особенно на рынках с относительно слабой конкуренцией. Однако в современной бизнес-среде этого недостаточно, так как сегодня на рынке множество альтернатив, и выбор потребителя ограничивается не только техническим качеством продукта. Вместе с тем важно отметить и противоположный подход. Особенно технологичные и инновационные продукты порой создают новый спрос, превосходящий существующий. То есть инновация не всегда опирается на готовые рыночные потребности, а наоборот формирует новые модели поведения и потребительские привычки. С этой точки зрения инновационные продукты с высоким качеством, функциональностью и производительностью могут создать спрос на рынке как современная интерпретация «концепции продукта». Например, компания Apple из США создала потребности, которые потребители ранее не выражали явно — скрытые или неосознанные. Подобный подход можно увидеть и на примере Tesla. Интерес к электромобилям во многом стимулировался самой технологией».

Тем не менее, Сеймур Гулиев отметил, что даже такие продукты не могут широко распространяться на рынке без продаж и правильно скоординированных маркетинговых коммуникаций. В этом контексте особенно актуальна мысль известного мыслителя и «отца менеджмента» Питера Друкера: «Главная задача маркетинга — свести продажи к нулю».

Друкер не утверждал, что продажи не нужны. Он подчёркивал, что при грамотно выстроенном маркетинге продукт заранее узнаваем рынком, формируется интерес и желание к нему, в результате чего дополнительные усилия команды по продажам минимизируются. Идеальная ситуация — когда продукт не навязывается клиенту, а клиент сам обращается к продукту. Один из лучших примеров — все та же Apple. Во время презентаций новых моделей iPhone миллионы людей заранее информируются, заинтересовываются и эмоционально вовлекаются. В итоге команда продаж не объясняет продукт, а клиенты приходят уже с принятым решением, порой выстаивая очереди часами. Это скорее результат сильного маркетинга и стратегии бренда, чем классических продаж. С другой стороны, в Азербайджане существует множество местных компаний, производящих продукты схожего качества в пищевой отрасли. Однако те, кто выделяется на рынке, обычно обладают более сильной дистрибьюторской сетью, активной командой продаж и правильной выкладкой товаров в магазинах (мерчендайзингом). Это показывает, что в традиционных категориях продукции фактор продаж играет более решающую роль. В то же время, продукты низкого качества, поддерживаемые лишь сильными продажами, долго на рынке не задерживаются. Такие товары могут достигать кратковременного успеха, но утрачивая доверие клиентов, быстро покидают рынок».

«Хороший продукт создаёт ценность, однако успех на рынке обеспечивается именно правильным синергизмом маркетинга и продаж. Даже инновационные продукты вызывают интерес в первую очередь, но именно эффективная коммуникация приводит клиента к продукту. Идеально, когда не продажи решают, а решение принимает сам клиент», — добавил эксперт.

Майя Гусейнова