Yaxşı məhsulun reklama ehtiyacı yoxdur?

Müasir biznes mühitində şirkətlər üçün əsas müzakirə mövzularından biri məhsulun keyfiyyəti ilə satış strategiyası arasında balansın necə qurulmasıdır. Bəzi yanaşmalara görə güclü və bazarın ehtiyacına cavab verən məhsul özü müştəri cəlb edir, digər fikirlərə görə isə uğurun əsas açarı peşəkar satış komandası, düzgün təqdimat və münasibət idarəçiliyidir.

Yaxşı məhsul özü satılır, yoxsa satış komandası hər şeyi həll edir?

İqtisadiyyat üzrə fəlsəfə doktoru, marketinq mütəxəssisi Seymur Quliyev Valyuta.az-a bildirib ki, bu sual əslində, marketinqin tarixi inkişafı fonunda formalaşmış yanaşmaların davamıdır:

"Marketinq nəzəriyyəsində “məhsul konsepsiyası” adlanan yanaşma mövcuddur. Bu yanaşmaya görə, əgər məhsul keyfiyyətli, funksional və müştərinin ehtiyaclarına uyğun hazırlanıbsa, o, bazarda öz-özünə uğur qazanacaq. Klassik ifadə ilə desək, “yaxşı məhsul özü özünü satır”. Bu yanaşma müəyyən dövrdə, xüsusilə rəqabətin nisbətən zəif olduğu bazarlarda həqiqətən də işləyirdi. Lakin müasir biznes mühitində təkbaşına kifayət etmir. Çünki bu gün bazarda çoxsaylı alternativlər var və istehlakçının seçimi yalnız məhsulun texniki keyfiyyəti ilə məhdudlaşmır. Bununla yanaşı, burada vacib bir əks yanaşmanı da qeyd etmək lazımdır. Xüsusilə texnoloji və innovativ məhsullar bəzən mövcud tələbi qarşılamaqdan daha çox, yeni tələb yaradır. Yəni innovasiya hər zaman bazardakı hazır ehtiyaclara əsaslanmır, əksinə, yeni davranış modelləri və istehlak vərdişləri formalaşdırır. Bu baxımdan, yüksək keyfiyyətə, funksionallığa və performansa malik innovativ məhsullar “məhsul konsepsiyası”nın müasir interpretasiyası kimi bazarda özünə tələb yarada bilir. Məsələn, ABŞ-nin “Apple” şirkəti bazara təqdim etdiyi məhsullarla istehlakçıların əvvəlcədən ifadə etmədiyi, yəni gizli və ya fərqində olmadığı ehtiyacları formalaşdırıb. Eyni yanaşmanı “Tesla” nümunəsində də görmək mümkündür. Elektrik avtomobillərinə maraq böyük ölçüdə texnologiyanın özü tərəfindən stimullaşdırılıb". 

Lakin bu cür məhsulların belə, satış və düzgün koordinasiya olunmuş marketinq kommunikasiyası olmadan geniş bazara yayıla bilmədiyini deyən S.Quliyev qeyd edib ki, bu məqamda menecmentin atası kimi tanınan məşhur mütəfəkkir Piter Drukerin (Peter Drucker) fikri xüsusilə aktualdır: “Marketinqin əsas məqsədi satışları lüzumsuz etməkdir”.

Druker burada satışa ehtiyac olmadığını demirdi. O vurğulayırdı ki, düzgün qurulmuş marketinq nəticəsində məhsul bazar tərəfindən əvvəlcədən tanınır, ona qarşı maraq və istək formalaşır, nəticədə isə satış prosesində komandanın əlavə səyləri minimuma enir. Yəni ideal vəziyyətdə məhsul müştəriyə “itələnmir”, əksinə, müştərinin özü ona yönəlir. Bunu ən yaxşı izah edən nümunələrdən biri yenə də “Apple”dır. Yeni “iPhone” modellərinin təqdimatı zamanı milyonlarla insan əvvəlcədən məlumatlandırılır, maraqlandırılır və emosional olaraq cəlb edilir. Nəticədə satış komandası məhsulu izah etməyə çalışmır, əksinə, müştərilər artıq qərar vermiş şəkildə mağazalara gəlir, hətta bəzən saatlarla növbədə dayanırlar. Bu, klassik satışdan daha çox, güclü marketinq və brend strategiyasının nəticəsidir. Digər tərəfdən, Azərbaycanda qida sektorunda oxşar keyfiyyətə malik məhsullar istehsal edən bir çox yerli şirkət mövcuddur. Lakin bazarda fərqlənənlər adətən daha güclü distribusiya şəbəkəsinə, aktiv satış komandalarına və düzgün mağazadaxili təqdimata (merçendayzinqə) sahib olanlardır. Bu isə göstərir ki, ənənəvi məhsul kateqoriyalarında satış amili daha həlledici rol oynayır. Əksinə, yalnız güclü satışla dəstəklənən, lakin keyfiyyətsiz məhsullar bazarda uzun müddət qala bilmir. Belə məhsullar qısa müddətli uğur qazansalar da, müştəri etibarını itirdikdən sonra sürətlə bazardan çıxırlar".

“Yaxşı məhsul dəyər yaradır, lakin onu bazarda uğura çevirən düzgün qurulmuş marketinq və satış sinerjisidir. Hətta innovativ məhsullar belə əvvəlcə maraq yaradır, lakin məhz effektiv kommunikasiya sayəsində müştərini məhsula gətirir. İdeal vəziyyətdə isə satış yox, qərarı müştərinin özü verir", - deyə ekspert əlavə edib.

Mayya Hüseynova