Как покупателей подталкивают к незапланированным покупкам

Каждый раз, заходя в магазин или прокручивая страницы на онлайн-платформе, нам кажется, что именно мы управляем процессом. Мы уверены, что знаем свои потребности и контролируем бюджет. Однако в современном мире торговли понятие «самостоятельного выбора» все чаще превращается в иллюзию. Работающие в фоновом режиме цифровые алгоритмы и психологические механизмы незаметно направляют наши решения.

Какие же «ловушки» в магазинах и на сайтах побуждают покупателей приобретать незапланированные товары?

Как сообщил Valyuta.az маркетолог Самир Мехдиев, в магазинах и на сайтах используются небольшие, но очень мощные «психологические кнопки», влияющие на решения людей:

«Один из самых классических приемов — создание искусственного ощущения срочности. Сообщения вроде “осталось всего 2 штуки” или “только сегодня действует скидка” подталкивают человека к импульсивному решению. Хотя на практике такие предложения часто сохраняются и на следующий день, у человека возникает ощущение: если не куплю сейчас — упущу возможность. Важна и форма подачи цены: сначала показывается более высокая цена, затем она зачеркивается, а рядом указывается более низкая “со скидкой”. Человек автоматически считает, что экономит, отодвигая на второй план вопрос — нужен ли ему этот товар. Аналогично работают цены вроде “всего 9,99”, поскольку мозг воспринимает их как 9, а не 10».

«На сайтах при добавлении товара в корзину сразу появляется раздел “с этим покупают и это”. Это создает сильный социальный эффект: человек думает, что если другие покупают, значит, и ему стоит. На деле же это часто просто инструмент увеличения продаж. Расположение товаров в магазинах также не случайно: наиболее выгодные для продавца позиции размещаются на уровне глаз, тогда как более дешевые альтернативы — ниже или в стороне. Даже мелкие товары у кассы расположены не случайно: пока человек ждет, он может импульсивно взять что-то еще», — отметил Самир Мехдиев.

Маркетолог также подчеркнул эмоциональную составляющую:

«Красивый дизайн упаковки, освещение, музыка, а также цвета, используемые на сайтах, влияют на настроение человека и делают решения более импульсивными. Когда человек чувствует себя хорошо, он склонен тратить больше. Конечно, это не делается со злым умыслом, но в итоге увеличивает количество незапланированных покупок. На мой взгляд, самое важное — осознавать это. Когда люди начинают распознавать такие тактики, они могут остановиться и задать себе вопрос: “Мне действительно это нужно или меня просто к этому подталкивают?”».

Тензиля Агабалаева