Маркетолог объяснил, как правильно называть цену клиенту - Marketoloq

Одним из ключевых факторов, влияющих на решение клиента, является то, как именно представлена цена. Иногда один и тот же товар в зависимости от подачи может восприниматься либо как «дорогой», либо как «соответствующий своей стоимости». Поэтому цену продукта необходимо презентовать правильно.

Как же продавцу грамотно представить цену клиенту?

Маркетолог Эльнур Салехов в беседе с Valyuta.az заявил, что клиент в первую очередь покупает не продукт, а решение своей проблемы.

«Поверьте, один из главных выводов, к которому я пришел за 25 лет опыта в продажах, заключается в том, что люди зачастую считают продажи похвалой товара. Однако в голове клиента главный вопрос совершенно другой: какую мою проблему это решит? Если ты не можешь правильно это показать, то даже при низкой цене у клиента все равно останутся вопросы. Презентация цены клиенту — это тоже чистая психология. Потому что люди воспринимают цену не как цифру, а как ощущение. Если продавец, называя цену, колеблется, начинает оправдываться или использует фразы вроде “это немного дорого, но...”, в сознании клиента уже возникает сопротивление. Я, например, никогда не называю цену в первые секунды. Сначала человек должен понять, что этот товар или услуга ему даст. То есть сначала нужно продать ценность, а уже потом — цену. Например, если я показываю продукт, я объясняю, что он долговечен, не создаст проблем в дальнейшем, не потребует дополнительных затрат времени и денег», — сказал он.

Э. Салехов отмечает, что люди в первую очередь покупают не товар, а комфорт, стремятся избежать рисков и не хотят впоследствии сожалеть о выборе.

«Есть еще один важный момент: люди зачастую боятся не тратить деньги, а сделать неправильный выбор. В голове клиента есть невидимые вопросы: “А вдруг товар окажется некачественным?”, “Не возникнут ли потом проблемы?”, “Не окажутся ли потраченные деньги выброшенными на ветер?” Основная часть продаж как раз и заключается в том, чтобы устранить эти страхи. Поэтому при озвучивании цены очень важен тон. Цена должна быть названа спокойно, уверенно и без напряжения. Потому что если ты сам стесняешься цены, клиент это почувствует. Есть и еще одна очень важная деталь: давать людям слишком большой выбор не всегда приводит к хорошему результату. Напротив, большое количество вариантов вызывает нерешительность. Поэтому обычно эффективнее показать несколько основных вариантов. В сознании клиента возникает сравнение, и принять решение становится легче. Одним словом, суть не в том, чтобы продать продукт. Суть в том, можешь ли ты снизить неопределенность и ощущение риска в сознании клиента. Если тебе это удастся, человек совершит покупку не из-за цены, а из-за доверия», — подчеркнул маркетолог.

Тензиля Агабалаева