"Bir çox startap ilk istifadəçisini belə qazanmamış investisiya axtarır"

Startap ideyası olanların çoxuna bu vəziyyət tanışdır: yaxşı bir fikir var, amma onu reallaşdırmaq üçün maliyyə yoxdur. Elə bu nöqtədə ən çox verilən sual ortaya çıxır - “İnvestoru haradan tapa bilərik?” Sosial şəbəkələrdə, müxtəlif qruplarda bu sual tez-tez səslənir və demək olar ki, hər yeni təşəbbüskar eyni axtarışın içində olur. Bəziləri düşünür ki, yaxşı ideya varsa, investor tapmaq çətin olmamalıdır. Amma reallıqda bu proses göründüyündən daha mürəkkəbdir və təkcə ideya ilə məhdudlaşmır.

Azərbaycan startap mühitində investoru haradan tapmaq olar?

"Keepface" şirkətinin həmtəsisçisi Vaqif Abbasov Valyuta.az-a bildirib ki, bu sualın tez-tez səslənməsi əslində ekosistemin hansı mərhələdə olduğunu da göstərir:

"İlk baxışda problem investor çatışmazlığı kimi görünür, amma daha dərinə baxdıqda başqa bir reallıq ortaya çıxır: çox hallarda məsələ investor tapmaq deyil, startapın investisiya almağa hazır olmamasıdır. Azərbaycanda yeni başlayan startapların böyük hissəsi ideya mərhələsində investisiya axtarışına çıxır. Təsisçi düşünür ki, yaxşı ideya varsa, investor mütləq tapılmalıdır. Halbuki real bazarda investor ideyaya deyil, icraya investisiya edir. İdeya demək olar ki, heç bir dəyər daşımır. Dəyəri yaradan komanda, məhsul və bazarda əldə olunan ilk nəticələrdir. Məhsulu olmayan, istifadəçi davranışını anlamayan və bazar reaksiyasını test etməyən startap investor üçün yüksək risk hesab olunur. Digər geniş yayılmış səhv ilkin nəticələr (traction) olmadan maliyyə axtarışına çıxmaqdır. Bir çox startap hələ ilk istifadəçisini belə qazanmamışkən investisiya axtarır. Halbuki investor üçün əsas siqnal bazarın reaksiyasıdır: məhsul istifadə olunurmu, istifadəçi geri qayıdırmı, hansı problem həll olunur? Bu suallar cavabsızdırsa, investisiya ehtimalı da çox aşağı olur. Azərbaycanda bu mərhələyə kifayət qədər diqqət yetirilmir və bu da investorlarla ilk təmasda uğursuzluğa səbəb olur. Başqa bir yanlış yanaşma investorun yalnız maliyyə mənbəyi kimi görülməsidir. İnvestor sadəcə pul verən tərəf deyil, risk götürən tərəfdir. O, daxil olduğu startapın böyüyəcəyinə inanmalıdır. Əgər hüquqi struktur qeyri-müəyyəndirsə, gəlir modeli formalaşmayıbsa və ya komanda daxilində rollar aydın deyilsə, investor üçün layihə cəlbedici görünməyəcək. Bəs bütün bunlara baxmayaraq investor haradan tapılır? Bu proses mərhələli şəkildə qurulur və ilk addım çox vaxt ən sadə, amma ən real mənbədən başlayır. Startapların böyük hissəsi ilkin maliyyəni yaxın çevrədən əldə edir. Bu, dostlar, ailə üzvləri və təsisçini tanıyan şəxslər ola bilər. Bu model beynəlxalq praktikada “Friends, Family, Fools” (FFF) kimi tanınır. Azərbaycanda da bu yanaşma geniş yayılıb, lakin çox vaxt səhv tətbiq olunur: verilən vəsait investisiya kimi deyil, borc kimi qəbul edilir. Bu isə gələcəkdə həm hüquqi, həm də şəxsi münasibətlər baxımından problemlər yaradır. Əslində, bu mərhələdə belə sadə müqavilə və pay bölgüsü aydın şəkildə müəyyən edilməlidir".

Növbəti mərhələnin mələk investorlar olduğunu deyən V.Abbasov qeyd edib ki, bunlar şəxsi vəsaiti ilə erkən mərhələdə startaplara yatırım edən şəxslərdir:

"Azərbaycanda mələk investor bazarı mövcuddur, lakin kifayət qədər məhduddur. Bu səbəbdən onları tapmaq üçün daha çox şəxsi əlaqələrə və düzgün təqdimata ehtiyac yaranır. Tədbirlərdə iştirak etmək və ortaq tanışlar vasitəsilə təqdim olunmaq ən effektiv yollar hesab olunur. Xüsusilə tövsiyə və tanışlıq vasitəsilə təqdimat investorlarla əlaqə qurmaqda ciddi üstünlük yaradır. Daha geniş imkanlar isə xarici platformalarda mövcuddur. "AngelList", "SeedInvest", "Gust" və "Republic" kimi platformalar startaplarla investorları bir araya gətirən əsas kanallardandır. Bu platformalarda profil yaradaraq və təqdimat (pitch deck) yerləşdirərək investorların diqqətini cəlb etmək mümkündür. Lakin burada sadəcə qeydiyyat kifayət etmir. Rəqabət yüksəkdir və fərqlənmək üçün həm məhsul, həm də təqdimat səviyyəsi kifayət qədər güclü olmalıdır. Əgər birbaşa investor tapmaq çətin görünürsə, ən düzgün yollardan biri akselerasiya proqramlarına qoşulmaqdır. Bu proqramlar startaplara struktur, mentorluq və ilkin maliyyə ilə yanaşı, ən vacibi güclü əlaqələr şəbəkəsi təqdim edir. Azərbaycanda "SUP VC", "SABAH.lab" və "INNOLAND" kimi proqramlar bu istiqamətdə fəaliyyət göstərir. Onlar xüsusilə başlanğıc mərhələdə faydalıdır, lakin böyük investisiya cəlb etmək baxımından məhdud imkanlara malikdir. Xaricdə isə "Y Combinator", "Techstars" və "500 Global" kimi proqramlar startap üçün ciddi dönüş nöqtəsi ola bilər. Bu proqramlara qəbul olunan startaplar artıq geniş investor şəbəkəsinə qoşulmuş olur".

V.Abbasovun sözlərinə görə, daha irəliləmiş mərhələdə isə vençur kapital (VC) fondları ilə işləmək mümkün olur:

"Bu mərhələyə çatmaq üçün artıq məhsul bazarda olmalı, istifadəçi bazası formalaşmalı və böyümə dinamikası aydın görünməlidir. Azərbaycanda VC bazarı hələ inkişaf mərhələsindədir və investisiya məbləğləri nisbətən aşağıdır. Buna görə də bir çox startaplar xarici fondlara yönəlir. "Crunchbase", "PitchBook" və "Dealroom" kimi platformalar investor araşdırması və əlaqə qurmaq üçün geniş istifadə olunur. Burada əsas yanaşma uyğun investorları seçərək onlara hədəfli və fərdiləşdirilmiş müraciətlər etməkdir. Bundan əlavə, alternativ maliyyə yolları da mövcuddur. "Crowdfunding" platformaları, qrant proqramları və strateji investorlar bəzi hallarda klassik investordan daha uyğun seçim ola bilər. Xüsusilə müəyyən sahələrdə fəaliyyət göstərən startaplar üçün böyük şirkətlərlə əməkdaşlıq daha sürətli inkişaf imkanı yarada bilər. Bütün bu yolları nəzərə aldıqda bir nəticə aydın olur: problem investor çatışmazlığı deyil, çox vaxt startapın hazır olmamasıdır. Məhsul, bazar və təqdimat düzgün qurulmadan investor axtarışı nəticə verməyəcək. İnvestisiya şans və ya təsadüf deyil, düzgün qurulmuş prosesin nəticəsidir. Doğru mərhələdə, doğru investorla uyğunlaşan və öz dəyərini aydın şəkildə göstərə bilən startap üçün kapital tapmaq mümkündür".

Mayya Hüseynova